Omzethuur: reddingsboei voor winkelier en eigenaar

Door de toenemende opkomst van e-commerce en bijbehorend veranderend consumentengedrag is het vijf voor twaalf voor een deel van de Nederlandse retail. De relevantie van de fysieke winkel is en blijft enorm, maar er moet wel iets gebeuren. In winkelcentra is omzethuur een uitgelezen kans om via een nauwe band tussen verhuurder en huurders aan toekomstbestendigheid te werken. Deze variabele huurconstructie levert de eigenaar veel inzicht en invloed op – cruciale middelen om een plek te creëren waar mensen graag komen en kopen.

Clicks bedreigen bricks

Het Retail vastgoed heeft al jaren te maken met stevige concurrentie. Webwinkels houden steeds meer shoppers thuis, weg van de winkelstraten. Consumenten gaan vooral naar een fysieke winkel om te beleven: zien, voelen, proeven, ruiken, proberen en oriënteren. Functioneel winkelen vindt steeds meer online plaats – een ontwikkeling die de coronapandemie nog eens heeft versneld, in 2025 zal circa 25% van alle winkelaankopen in Nederland verlopen via webwinkels. In 2019 voorspelden we in ons rapport ‘Werk aan de winkel’ reeds dat in 2023 25% van het winkeloppervlak overbodig zal zijn. De urgentie om als fysieke winkel relevant te zijn is er eens te meer.

Partnership als overlevingsstrategie

Winkels zullen zich meer dan ooit op de klant moeten richten om hem te verleiden tot een bezoek. Ze moeten een customer experience bieden die webshops niet hebben: een fris uiterlijk, prettige omgeving en klantvriendelijk personeel met expertise. Bovendien moeten ze kunnen inspelen op de grillen van de consument én ingrijpende ontwikkelingen als een nieuwe virusuitbraak. Vastgoedeigenaren en winkeliers delen die verantwoordelijkheid, zeker in winkelcentra met één eigenaar. Daar is het gezamenlijk belang van huurder en verhuurder het grootst en dus van significante waarde om echt als partners op te trekken.

Variabele huurconstructie: omzethuur

Een goede manier om deze samenwerking vorm te geven, is omzethuur. Een constructie waarbij de huurprijs uit twee delen bestaat: een lagere basishuur, plus een percentage van de omzet. Een winkelier die goed draait betaalt wat meer, wie het slechter doet wat minder. Feitelijk komen de belangen van huurder en verhuurder zo bij elkaar. Er is de eigenaar namelijk veel aan gelegen om de winkel zo goed mogelijk te laten renderen en zo een goed en compleet aanbod voor consumenten te creëren: meer omzet betekent tenslotte hogere huurinkomsten.

Onderling vertrouwen

Zo’n nauwe samenwerking vereist een flinke aanpassing van de gangbare huurder-verhuurderverhouding. Vaak houden beide partijen hun kaarten tegen de borst, zeker als het om financiële prestaties gaat. Dat wantrouwen zal plaats moeten maken voor transparantie, willen ze effectief samenwerken aan een hogere omzet. Zo moet de eigenaar bijvoorbeeld inzage krijgen in de omzetgegevens van de winkelier. Ook de online omzet van de winkelier moet in ogenschouw worden genomen. Transparantie en duidelijke afspraken hierover zijn belangrijk en ook de basis om de (omzet)huur af te rekenen. Omgekeerd moet de verhuurder informatie met de huurder delen, bijvoorbeeld zijn plannen met het winkelcentrum en de data over bezoekers. Die wederzijdse betrokkenheid is de basis van een echt partnership.

Zet de consument centraal

Het partnerschap biedt eigenaren de kans actiever en inhoudelijker aan de slag te gaan met hun vastgoed. Om te beginnen met het winkelcentrum als geheel. Er moeten immers genoeg consumenten komen en verleid worden om aankopen te doen. Dat vraagt onder meer om een duidelijke positionering, effectieve marketing, retail ondersteuning, goede hygiëne en praktische faciliteiten: van parkeerplekken tot wc’s. Ook is het aan de eigenaar om consumenten een op maat gemaakt winkelaanbod én passende horecagelegenheden te bieden. Winkelcentrum Amsterdamse Poort is een goed voorbeeld van succesvolle implementatie van omzethuur bij de lopende huurcontracten.

Een succesvolle winkel maak je samen

Maar ook voorbij de drempel van de retailer kan de eigenaar invloed uitoefenen. Idealiter presteert de winkel niet alleen zo goed mogelijk, maar past-ie ook binnen de beoogde winkelbeleving van de consument. Dit vraagt om inhoudelijke samenwerking tussen huurder en verhuurder. Zo kunnen ze de etalage, inrichting, merchandising, pricing en het aanbod tegen het licht houden. Data kan hierbij relevante inzichten bieden. Blijkt een etalage bijvoorbeeld niet opvallend genoeg, dan verhoogt een andere inrichting mogelijk de stopkracht. Niet genoeg ervaren personeel op de vloer? Spreek samen een betere bezetting af. En blijft een zaak ondermaats presteren? Dan kan dat – in het uiterste geval – reden zijn om afscheid te nemen van de winkelier, die je daarmee op termijn een dienst bewijst.

Spiraal naar boven

Zo’n actieve houding betekent een investering voor eigenaars. Het kost tijd en geld om een asset zó intensief en hands-on te managen. Bovendien geven ze een relatief zekere inkomstenbron op door de huur variabel te maken. Toch is CBRE ervan overtuigd dat je rendement uiteindelijk kan stijgen wanneer je als eigenaar invloed op de diversiteit, aantrekkelijkheid en prestaties van je vastgoed krijgt. Een succesvol partnership tussen verhuurder en huurders leidt immers tot een plek waar consumenten nóg liever komen ­– en kopen. Dit vliegwieleffect belooft veel voor de toekomst van de fysieke retail: succesvol vastgoed trekt geschikte retailers aan, en daarmee nog meer consumenten.

CBRE helpt je op weg

De overstap naar omzethuur en een intensief partnerschap met huurders is spannend. Daar kan CBRE bij helpen. Bijvoorbeeld door te laten zien hoe je een omzethuurcontract opbouwt en toepast, een samenwerking met huurders opzet en de juiste data verzamelt om zinnige beslissingen te nemen. Daarnaast nemen we graag het property management van winkelcentra uit handen.

Overigens is een deel van de Nederlandse retail goed bekend met omzethuur: in fashionoutlets is deze constructie al zo’n twintig jaar de norm. Ook hier is het niet vanzelfsprekend dat de consument komt winkelen. Het laat het nut van het omzethuurmodel zien: met intensief management en samenwerking tussen huurder en verhuurder worden en blijven fashionoutlets succesvol. CBRE beschikt over de expertise die nodig is om zo’n constructie te managen. Mark Spiering, head of Property Management bij CBRE: “Door vastgoed expertise te combineren met data en kennis over consumentengedrag, retail en gerichte marketing, ondersteunen wij onze klanten bij het maximaliseren van de positieve impact van shopping centre management”

Meer weten over omzethuur of bespreken wat er voor jouw winkelcentrum mogelijk is? Neem contact op met Mark Spiering (mark.spiering@cbre.com) of Patrick Jansen (patrick.jansen@cbre.com).